在泉州這樣一個(gè)市區(qū)總?cè)丝趦H100余萬(wàn)的人并在今年的最后一次推售時(shí)，仍能保持較好業(yè)績(jī)？把握推售時(shí)機(jī)、戶型對(duì)路、確保工程質(zhì)量、維持豪宅形象、激活“老帶新”這五大秘訣成為泉州項(xiàng)目的制勝法寶。
搶占最佳推售時(shí)機(jī)
泉州項(xiàng)目能夠旺銷，首先得力于對(duì)推售時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確把握。2013年2月，國(guó)務(wù)院“新國(guó)五條”出臺(tái)，泉州市場(chǎng)的龍湖、世茂、萬(wàn)科等 8 個(gè)中高端項(xiàng)目紛紛調(diào)整推盤計(jì)劃，把原定的開(kāi)盤時(shí)間從上半年推遲到下半年；4月份，泉州房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)回暖跡象。根據(jù)集團(tuán)指示，為規(guī)避與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在下半年直接競(jìng)爭(zhēng)的不利狀況，泉州項(xiàng)目公司果斷調(diào)整銷售節(jié)奏，將原計(jì)劃8月和10月開(kāi)盤的1、2 號(hào)樓提前至6月開(kāi)盤，有效地?fù)屨剂?、7月份的市場(chǎng)空白點(diǎn)，為豪宅快速跑量奠定了良好的基礎(chǔ)；同時(shí)，泉州項(xiàng)目舉全公司之力，用21天完成新樣板房的建設(shè)，為營(yíng)銷提供有力的實(shí)景展示道具。
及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戶型
泉州豪宅的主力戶型為230~290平米三房，截止到2012年7月，項(xiàng)目已經(jīng)累計(jì)銷售950套后，銷售速度明顯放緩；2012年9月購(gòu)物中心精彩亮相，市場(chǎng)整體回升，但庫(kù)存大戶型的銷售速度仍然沒(méi)有明顯起色。從 2012年8月開(kāi)始，在南方項(xiàng)目管理中心的指導(dǎo)下，我們堅(jiān)定地將尚未建設(shè)的1、2號(hào)樓戶型面積調(diào)小。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的多輪方案調(diào)整，成功地將原260平米、290平米三房戶型，改為200平米三房及230平米、270平米四房戶型，從而有效地?cái)U(kuò)大了客戶基數(shù)，為1、2號(hào)樓再次開(kāi)盤熱銷奠定基礎(chǔ)。泉州公司嚴(yán)格按照集團(tuán)要求，根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，嚴(yán)格控制分期、分棟開(kāi)發(fā)，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有效控制支出，并為后續(xù)產(chǎn)品調(diào)整預(yù)留了空間。
優(yōu)異品質(zhì)贏得口碑
南方項(xiàng)目管理中心一直高度重視銷售物業(yè)的工程質(zhì)量，2013年將“提高銷售物業(yè)品質(zhì)”作為五大核心工作之一，并將泉州項(xiàng)目列為南區(qū)三大品質(zhì)標(biāo)桿之一，要求工程質(zhì)量達(dá)到行業(yè)前列水準(zhǔn)。2013年伊始，在南方項(xiàng)目管理中心的強(qiáng)力推進(jìn)下，泉州公司舉全公司之力，重點(diǎn)確保首期豪宅產(chǎn)品的工程質(zhì)量。泉州項(xiàng)目首期入伙的豪宅8、9號(hào)樓交付時(shí)間為2013年5月28日，20天后最后一期豪宅1、2號(hào)樓就要推向市場(chǎng)，首期入伙豪宅的產(chǎn)品品質(zhì)必將影響后續(xù)的豪宅銷售。為保證質(zhì)量，我們做了以下工作：（1）驗(yàn)收工作前置：項(xiàng)目公司相關(guān)部門在硬裝和設(shè)備安裝的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督、分部驗(yàn)收，做到防患于未然。（2）多次優(yōu)化景觀方案，力抓施工細(xì)節(jié)：在中心設(shè)計(jì)部的指導(dǎo)下，項(xiàng)目公司對(duì)實(shí)景園林進(jìn)行多次設(shè)計(jì)優(yōu)化，全程進(jìn)行質(zhì)量管控，最終利用高品質(zhì)的實(shí)景園林贏得客戶良好口碑。（3）全力排查整改質(zhì)量隱患：精裝關(guān)鍵階段舉全公司之力，責(zé)任到人，簽署整改進(jìn)度和品質(zhì)責(zé)任書(shū)，通過(guò)地毯式自查，整改質(zhì)量問(wèn)題近兩萬(wàn)項(xiàng)。（4）提前接受市場(chǎng)檢驗(yàn)：確保所有現(xiàn)樓達(dá)到相同品質(zhì)，在隨機(jī)選擇的現(xiàn)房中進(jìn)行軟裝布置，入伙前以“準(zhǔn)業(yè)主享業(yè)主生活”活動(dòng)讓客戶親身體驗(yàn)萬(wàn)達(dá)實(shí)景豪宅品質(zhì)。（5）限期完成業(yè)主整改要求：入伙過(guò)程中成立專項(xiàng)整改小組，對(duì)業(yè)主提出的整改要求由專人負(fù)責(zé)，限期完成整改，如涂料類 3 天、墻紙類 7 天、木作及石材20 天。（6）不逃避問(wèn)題，主動(dòng)出擊：置業(yè)顧問(wèn)代表業(yè)主做到“事前安排、事中監(jiān)督、事后檢查”，每天到入伙現(xiàn)房檢查，并短信告知客戶整改進(jìn)度。難點(diǎn)客戶由營(yíng)銷副總或總經(jīng)理接待并督辦整改。
通過(guò)細(xì)致工作，首期入伙的450套豪宅一周內(nèi)入伙比例達(dá)到82%，通過(guò)對(duì)客戶的問(wèn)卷回訪，客戶對(duì)工程質(zhì)量表示滿意和基本滿意的比例達(dá)到98%。
維持豪宅高端形象
泉州項(xiàng)目共計(jì)1800套豪宅，銷售期計(jì)劃為三年。在首次開(kāi)盤前，我們通過(guò)對(duì)豪宅客戶消費(fèi)心理的分析和豪宅品牌推廣的規(guī)劃，充分認(rèn)識(shí)到在推廣上必須始終保持豪宅的高端形象不變。在兩年多的銷售過(guò)程中，雖然我們也曾遇到了市場(chǎng)的大幅波動(dòng)、銷售速度的下滑和銷售指標(biāo)的壓力，但在推廣上從未將宣傳方向向價(jià)格、促銷等主題上轉(zhuǎn)變，并充分利用硬廣、軟文、活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等多種營(yíng)銷手段，始終如一地維系著豪宅的高端形象，最終贏得了客戶的青睞，確立了泉州首席豪宅的地位。在豪宅銷售困難時(shí)，我們寧可集中精力銷售寫字樓和商鋪，也不急功近利地轉(zhuǎn)變推廣方向或降價(jià)促銷。泉州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)和文華酒店在2012年9月精彩開(kāi)業(yè)后，一江一湖的自然景觀和多棟精美建筑的整體實(shí)景呈現(xiàn)，讓萬(wàn)達(dá)公館的優(yōu)勢(shì)無(wú)與倫比，更進(jìn)一步提升了項(xiàng)目的品質(zhì)，助推了豪宅的銷售。
激發(fā)“老帶新”熱情
在新老客戶的服務(wù)過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持細(xì)致入微的客戶關(guān)懷，讓萬(wàn)達(dá)公館的高端品質(zhì)真正深入人心，不斷激發(fā)業(yè)主再次購(gòu)買，帶動(dòng)“老帶新”熱情，這也成為泉州項(xiàng)目持續(xù)旺銷的源泉。與此同時(shí)，我們還定期出版了《萬(wàn)達(dá)公館快訊》，第一時(shí)間向客戶通報(bào)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度；制作《豪宅生活手冊(cè)》，讓客戶更全面地了解和認(rèn)識(shí)國(guó)際化的豪門生活方式；聯(lián)合商管公司，向未入住業(yè)主提供房屋托管保養(yǎng)服務(wù)；持續(xù)以節(jié)日贈(zèng)禮、生日關(guān)懷、活動(dòng)邀約等方式，對(duì)新老客戶進(jìn)行維系。經(jīng)過(guò)持續(xù)的客戶維系動(dòng)作，最終在本次1、2號(hào)樓開(kāi)盤時(shí)，老業(yè)主再購(gòu)和“老帶新”成交的客戶比例超過(guò)40%。